guuvestВестник университетаVestnik Universiteta1816-42772686-8415State University of Management10.26425/1816-4277-2019-10-118-123guuvest-1796Research ArticleРАЗВИТИЕ ОТРАСЛЕВОГО И РЕГИОНАЛЬНОГО УПРАВЛЕНИЯDEVELOPMENT OF INDUSTRY AND REGIONAL MANAGEMENTСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ АВТОДИЛЕРСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ: СКРЫТЫЕ ТОЧКИ РОСТАIMPROVING THE SALES PROCESS OF THE AUTO DEALER ENTERPRISE: HIDDEN POINTS OF GROWTHКупцоваЕ. C.KuptsovaE.

Купцова Екатерина Сергеевна руководитель отдела маркетинга и рекламы

Kuptsova Ekaterina Head of Marketing

sakuptsov@mail.ruhttps://orcid.org/0000-0001-7198-843XКупцоваЕ. В.KuptsovaE.

Купцова Елена Валентиновна канд. экон. наук

Kuptsova Elena Candidate of Economic Sciences

sakuptsov@mail.ruАО «Авилон АГ»РоссияAvilon JSCRussian FederationФГБОУ ВО «Государственный университет управления»РоссияState University of ManagementRussian Federation201928112019010118123Copyright © Купцова Е.C., Купцова Е.В., 20192019Купцова Е.C., Купцова Е.В.Kuptsova E., Kuptsova E.Данная работа распространяется под лицензией Creative Commons Attribution 4.0.This work is licensed under a Creative Commons Attribution 4.0 License.https://vestnik.guu.ru/jour/article/view/1796

Рассмотрены продажи как процесс, который можно описать, изучить, систематизировать и на этой основе – повысить его эффективность. Представлены результаты аудита работы отдела продаж дилерского центра. Выявлены типовые проблемы телефонных переговоров продавцов с клиентами дилерского центра и причины отказа клиентов от покупки автомобиля. Определены точки контроля по поступающим телефонным звонкам со стороны отдела маркетинга и отдела продаж Рассмотрен подход к развитию модели продаж автодилерского центра на основе лидогенерации.

Sales have been considered as a process, which can be described, studied, systematized and, on this basis, to increase its effectiveness. The results of the audit work of the sales department of the dealership have been presented. The problems of telephone conversations of sellers with dealership customers and the reasons for refusing to buy a car have been revealed. The control points for incoming phone calls from the marketing department and sales department have been defined. An approach to the development of the sales model of an auto dealer center based on lido generation has been considered.

автодилермодель продажконкурентоспособностьпассивные продажилидогенерацияcar dealersales modelcompetitivenesspassive saleslidogenerationReferencesАндреева, К. А. Лидогенерация. маркетинг, который продает. – СПб.: Питер, 2015. – 235 с.Andreeva K. A. Lidogeneratsiya. marketing, kotoryi prodaet [Lead generation. marketing, which sells], St. Petersburg: Peter, 2015, 235 p.Лукич, Р. М. Управление продажами. – М.: Альпина Паблишер, 2013.Lukich R. M. Upravlenie prodazhami [Sales Management], Moscow, Alpina Publisher, 2013.Манн, И. Б., Турусина, А. Ю., Уколова, Е. Г. Инструменты маркетинга для отдела продаж 2019. – 118 с.Mann I. B., Turusina A. Yu., Ukolova E. G Instrumenty marketinga dlya otdela prodazh [Marketing tools for the sales department], Moscow, Mann, Ivanov and Ferber, 2019, 118 p.Попов, В. В. Автобизнес новой реальности. – М.: Альпина Паблишер, 2018. – 384 с.Popov V.V. Avtobiznes novoi real’nosti [Autobusiness of a new reality], Moscow, Alpina Publisher, 2018, 384 p.Шиффман, С. Техники холодных звонков. – М.: Альпина Паблишер, 2013. – 120 с.Shiffman S. Tekhniki kholodnykh zvonkov [Cold Call Techniques], Moscow, Alpina Publisher, 2013, 120 p.Лид. – Записки маркетолога / Маркетинговый словарь [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms.../lead (дата обращения: 16.08.2019).Lid. – Zapiski marketologa [Marketer Lead-Notes], Marketingovyi slovar’[Marketing dictionary]. Available at: www.marketch. ru/marketing_dictionary/marketing_terms.../lead (accessed 16.08.2019).Светлова, Н. Лид и лидогенерация – что это такое и зачем они вам нужны [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://www.optimism.ru/blog/lid-i-lidogeneraciya (дата обращения: 16.08.2019).Svetlova N. Lid i lido generatsiya – chto eto takoe i zachem oni vam nuzhny [Lead and Leado generation - what is it and why do you need them]. Available at: https://www.optimism.ru/blog/lid-i-lidogeneraciya (accessed 16.08.2019).Пассивная модель продаж / Межрегиональное сбытовое бюро [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://sale-buro. ru/znanija/details/sistema_prodag_6 (дата обращения: 16.08.2019).Passivnaya model’ prodazh [Passive sales model], Mezhregional’noe sbytovoe byuro [Interregional sales bureau]. Available at: http://sale-buro.ru/znanija/details/sistema_prodag_6 (accessed: 16.08.2019).Автомобильный рынок в 2018 г. вырос на 12,8 % / Ассоциация «Российские автомобильные дилеры» (РОАД) [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.asroad.org/stat/avtomobilnyj-rynok-v-2018-godu-vyros-na-12-8/(дата обращения: 16.08.2019).Avtomobil’nyi rynok v 2018 g vyros na 12,8 % [Association «Russian Automobile Dealers» (ROAD) Automobile market in 2018 grew by 12.8%], Assotsiatsiya «Rossiiskie avtomobil’nye dilery» (ROAD) [Association «Russian Automobile Dealers» (ROAD)]. Available at: http://www.asroad.org/stat/avtomobilnyj-rynok-v-2018-godu-vyros-na-12-8 (accessed: 16.08.2019).Hall, С. How to align sales and marketing with a lead management process [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https:// www.leadfeeder.com/blog/how-to-align-sales-and-marketing-with-a-lead-management-process/ (дата обращения: 16.08.2019).Vaughan, P. 6 steps to implementing an effective lead management process. Available at: https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/ bid/28889/6-steps-to-implementing-an-effective-lead-management-process.aspx (accessed: 16.08.2019).Pearson, S. Pillars of an effective lead management process [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://tallyfy.com/ effective-lead-management (дата обращения: 16.08.2019).Hall, С. How to align sales and marketing with a lead management process. Available at: https://www.leadfeeder.com/blog/ how-to-align-sales-and-marketing-with-a-lead-management-process (accessed: 16.08.2019).Vaughan, P. 6 steps to implementing an effective lead management process [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https:// blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/28889/6-steps-to-implementing-an-effective-lead-management-process.aspx (дата обращения: 16.08.2019).Pearson, S. Pillars of an effective lead management process. Available at: https://tallyfy.com/effective-lead-management/ (access date: 16.08.2019).

The authors declare that there are no conflicts of interest present.